„Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It“ ist ein Buch von Chris Voss, einem ehemaligen FBI-Geiselbefreiungsexperten, in dem er seine Erfahrungen und Techniken im Bereich Verhandlungen teilt.
Das Buch richtet sich sowohl an professionelle Verhandler als auch an Personen, die im Alltag Verhandlungen führen müssen, wie zum Beispiel bei Gehalt, Mieten oder Kaufpreisen.
Voss betont, dass Verhandlungen nicht darum gehen, ein „Sieger“ oder „Verlierer“ zu sein, sondern darum, eine Lösung zu finden, die für alle Beteiligten zufriedenstellend ist.
Er zeigt, wie man durch aktives Zuhören, Empathie und das Einbeziehen der Interessen des Gegenübers eine Verhandlung führen kann, die zu einem günstigeren Ergebnis für alle Beteiligten führt.
Einige der wichtigsten Ideen aus dem Buch sind:
- Aktives Zuhören: Aktives Zuhören beinhaltet, dass man dem Gesprächspartner aufmerksam zuhört und ihn nachfragt, um besser zu verstehen, was für ihn wichtig ist. Dadurch kann man herausfinden, welche Interessen und Bedürfnisse er hat und wie man ihm helfen kann, sie zu erreichen. Aktives Zuhören kann auch dazu beitragen, dass sich der Gesprächspartner verstanden und respektiert fühlt, was das Vertrauen zwischen den beiden Seiten stärken kann.
Aktives Zuhören: Beispiel: In einer Verhandlung über den Kaufpreis eines Hauses fragt man den Verkäufer nach seinen Gründen für den Verkauf und zeigt Interesse an seiner Situation. Durch das aktive Zuhören kann man herausfinden, dass der Verkäufer dringend Geld braucht, um eine Krankenhausrechnung zu bezahlen. Dadurch kann man eine Verbindung zu ihm aufbauen und ihm vielleicht helfen, indem man ihm einen höheren Kaufpreis anbietet, der für beide Seiten zufriedenstellend ist.
- Empathie zeigen: Empathie beinhaltet, dass man sich in die Gefühle und Perspektive des anderen hineinversetzt und versucht, sie zu verstehen. Indem man Empathie zeigt, kann man das Vertrauen des anderen gewinnen und eine Verbindung zu ihm aufbauen. Empathie kann auch dazu beitragen, dass sich der andere verstanden und respektiert fühlt, was das Gespräch erleichtern und eine Einigung ermöglichen kann.
Empathie zeigen: Beispiel: In einer Verhandlung mit einem Mieter über die Erhöhung der Miete zeigt man Empathie, indem man sich in seine Lage hineinversetzt und versteht, dass die Erhöhung für ihn eine Belastung darstellen könnte. Durch das Zeigen von Empathie kann man das Vertrauen des Mieters gewinnen und ihm vielleicht helfen, indem man ihm eine längere Frist für die Bezahlung der höheren Miete gibt.
- Die „Batna“ kennen: Die „Batna“ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist die beste Alternative, die man hat, falls man sich nicht auf eine Einigung einigen kann. Es ist wichtig, seine Batna zu kennen, um zu wissen, wo man in einer Verhandlung steht und welche Optionen man hat. Eine starke Batna gibt einem mehr Macht in der Verhandlung, da man immer eine Alternative hat, falls das Gespräch scheitert.
Die „Batna“ kennen: Beispiel: In einer Verhandlung über den Kaufpreis eines Autos weiß man, dass man eine Batna hat, da man noch andere Autohändler in der Nähe hat, bei denen man sich das gleiche Auto ansehen kann. Durch das Kennen der Batna fühlt man sich sicherer in der Verhandlung und kann den Autohändler dazu bringen, den Preis zu senken, indem man ihm zeigt, dass man andere Optionen hat.
- „No“ sagen: Manchmal muss man „nein“ sagen, um seine eigenen Interessen zu schützen und sich nicht in eine schlechte Verhandlungslage zu bringen. Es ist wichtig, klar und respektvoll „nein“ zu sagen, um das Vertrauen und die Wertschätzung des anderen zu bewahren.
„No“ sagen: Beispiel: In einer Verhandlung über den Kaufpreis eines Hauses lehnt man das Angebot des Verkäufers ab, indem man klar und respektvoll „nein“ sagt. Man erklärt dem Verkäufer, dass man das Haus zwar gerne kaufen würde, aber dass der Preis für einen zu hoch ist. Durch das „Nein“ sagen schützt man seine eigenen Interessen und vermeidet es, in eine schlechte Verhandlungslage zu geraten.
- „Ja, aber“ vermeiden: Wenn man „ja, aber“ sagt, lehnt man das Angebot des anderen ab und gibt ihm das Gefühl, dass man nicht an einer Einigung interessiert ist. Stattdessen sollte man sich auf das Einverständnis konzentrieren und sagen, was man will, anstatt das Angebot des anderen abzulehnen.
„Ja, aber“ vermeiden: Beispiel: In einer Verhandlung über die Erhöhung der Miete lehnt man das Angebot des Vermieters nicht ab, indem man „ja, aber“ sagt.
- „Ja, und“ sagen beinhaltet, dass man auf das Angebot des anderen eingeht und es verbessert, anstatt es abzulehnen. Indem man „ja, und“ sagt, zeigt man dem anderen, dass man an einer Einigung interessiert ist und dass man bereit ist, Kompromisse einzugehen. „Ja, und“ sagen kann dazu beitragen, dass sich eine Verhandlung vorantreibt und dass man zu einer Lösung kommt, die für beide Seiten zufriedenstellend ist. Es ist wichtig, das „Ja, und“ in einer positiven und respektvollen Art und Weise zu sagen, um das Vertrauen und die Wertschätzung des anderen zu bewahren.
„Ja, und“ sagen: Beispiel: In einer Verhandlung über den Kaufpreis eines Autos geht man auf das Angebot des Verkäufers ein, indem man „ja, und“ sagt und vorschlägt, den Preis zu senken, wenn der Verkäufer das Auto mit einer längeren Garantie verkauft. Durch das „Ja, und“ sagen zeigt man dem Verkäufer, dass man an einer Einigung interessiert ist und dass man bereit ist, Kompromisse einzugehen.
- „Wie“ fragen: Statt direkt eine Forderung zu stellen, sollte man fragen, wie der andere etwas erreichen kann, um eine Verbindung zu ihm aufzubauen und ihm das Gefühl zu geben, dass man an seinem Erfolg interessiert ist. Durch das Fragen nach dem „Wie“ zeigt man dem anderen, dass man ihn ernst nimmt und respektiert und dass man an einer Lösung interessiert ist, die für beide Seiten zufriedenstellend ist.
„Wie“ fragen: Beispiel (Fortsetzung): In einer Verhandlung mit einem Mieter über die Erhöhung der Miete fragt man ihn nicht direkt, ob er die höhere Miete bezahlen kann, sondern fragt ihn stattdessen, wie er die Erhöhung finanzieren könnte. Durch das Fragen nach dem „Wie“ zeigt man dem Mieter, dass man an einer Lösung interessiert ist und dass man ihm helfen möchte, die Erhöhung zu bezahlen. Vielleicht kommt man dann auf die Idee, die Miete in kleineren Raten zu bezahlen oder eine höhere Kaution zu hinterlegen.
- Reframing: Reframing beinhaltet das Ändern der Perspektive oder des Rahmens, in dem ein Problem oder eine Situation betrachtet wird. Indem man das Problem in einem anderen Licht darstellt, kann man den anderen dazu bringen, seine Perspektive zu ändern und sich auf eine Einigung einzulassen. Reframing kann dazu beitragen, dass sich der andere mehr mit der Lösung identifiziert und sie als positiv empfindet.
Reframing: Beispiel: In einer Verhandlung mit einem Mieter über die Erhöhung der Miete stellt man das Problem nicht als Erhöhung der Miete dar, sondern als Chance für den Mieter, in eine bessere Wohnung zu ziehen. Durch das Reframing sieht der Mieter die Erhöhung nicht mehr als Belastung, sondern als Möglichkeit, seine Lebensqualität zu verbessern. Vielleicht ist er dann bereit, die Erhöhung zu akzeptieren.
- „Mögliche Zukunft“ schaffen: Indem man den anderen dazu bringt, sich vorzustellen, wie eine Einigung aussehen könnte und welche Vorteile sie haben würde, kann man ihn dazu motivieren, sich auf eine Einigung einzulassen. Durch die Schaffung einer „möglichen Zukunft“ kann man dem anderen das Gefühl geben, dass es eine positive Lösung gibt, die für beide Seiten zufriedenstellend ist.
„Mögliche Zukunft“ schaffen: Beispiel: In einer Verhandlung mit einem Mieter über die Erhöhung der Miete zeigt man ihm, wie eine Einigung aussehen könnte und welche Vorteile sie haben würde. Man schlägt vor, dass der Mieter in eine größere und bessere Wohnung umziehen könnte, wenn er die höhere Miete bezahlt. Man zeigt ihm die neue Wohnung und erklärt ihm, wie viel mehr Platz und Komfort sie hat und wie viel glücklicher er dort sein könnte. Dadurch kann man den Mieter dazu bringen, sich auf eine Einigung einzulassen.
- „Die letzte Chance“ nutzen: Indem man dem anderen das Gefühl gibt, dass dies die letzte Chance ist, eine Lösung zu finden, kann man ihn dazu bringen, sich auf eine Einigung einzulassen. Durch die Nutzung der „letzten Chance“ gibt man dem anderen das Gefühl, dass es keine andere Alternative gibt und dass es wichtig ist, eine Lösung zu finden. Dies kann dazu beitragen, dass sich der andere mehr unter Druck gesetzt fühlt und sich auf eine Einigung einlässt.
„Die letzte Chance“ nutzen: Beispiel (Fortsetzung): In einer Verhandlung mit einem Mieter über die Erhöhung der Miete gibt man ihm das Gefühl, dass dies die letzte Chance ist, eine Lösung zu finden. Man erklärt ihm, dass man andere Interessenten für die Wohnung hat und dass er sich entscheiden muss, ob er die höhere Miete bezahlen möchte oder ob er auf die Wohnung verzichten möchte. Durch die Nutzung der „letzten Chance“ fühlt sich der Mieter unter Druck gesetzt und ist vielleicht eher bereit, die höhere Miete zu bezahlen.